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Das Generieren von zusätzlichen Privat- und Zuzahlerleistungen wird für den Zahnarzt und sein Praxisteam die größte Herausforderung der nächsten Jahre sein. Was auf der einen Seite zwingend betriebswirtschaftlich notwendig ist, erzeugt auf der anderen Seite Ängste und Stress. Zum Beispiel die Angst, bei Patienten auf Widerstand zu stoßen, sie möglicherweise sogar zu verlieren und emotionaler Stress durch zunehmenden Wettbewerb und „Verkaufsdruck“.

Alle haben jedoch eine Strategie ge- meinsam: der notwendige Stunden- satz muss erreicht werden. Alle Zuzah- lerleistungen, die die Behandler nicht notwendigerweise selbst durchführen müssen, werden konsequent an das Team delegiert. Volles Vertrauen in die Kompetenz des Teams Eine stimmige Strategie nützt nichts, wenn sie nicht vom Team mitgetragen und umgesetzt wird. Die praxisinterne Kommunikation muss genauso funk- tionieren wie die qualifizierte Patien- tenberatung. Gelingt dies nicht, steigt der Beratungsaufwand des Behandlers überproportional an, die Auswirkungen auf seinen Stundensatz lassen sich er- ahnen. Erfolgreiche Praxen wissen das und investieren viel in die Qualifikation ihrer Mitarbeiter. Neben der fachlichen Weiterqualifikation ist die Assistenz vor allem kommunikativ geschult und mittels geeigneter Visualisierungshil- fen in der Lage, zu verschiedensten The- men kompetente Patientenberatung im Vorfeld einer Behandlung durchzufüh- ren, was die Zahnärzte ungemein ent- lastet. Prophylaxeeinheiten arbeiten als Profitcenter von der Beratung über die Durchführung bis zur Abrechnung ei- genverantwortlich. Erfolgreiche Praxen wissen, dass sie vertrauensvoll dele- gieren können, wenn das Team gut ge- schult ist. Das betrifft vor allem auch die Eingaben der Mitarbeiter in den PC und die Vorbereitung der Abrechnung. Die Referenzpraxen nutzen dabei ein Corporate Design, das sich wie ein roter Faden durch Einrichtung, Kleidung und Medien zieht. Sie haben erkannt, dass Praxismarketing für eine Zahnarztpra- xis genauso wichtig ist wie für andere Unternehmen auch und nutzen ihre rechtlichen Möglichkeiten konsequent. Es gibt zu allen Behandlungsschwer- punkten Broschüren sowie eine Pra- xisbroschüre, und ein Webauftritt ist selbstverständlich. Neben solchen Werbemaßnahmen erfolgt Praxismar- keting aber vor allem im Rahmen der Patientenaufklärung, z.B. durch monat- lich stattfindende Patientenvorträge zum Prophylaxekonzept. Kleine Tisch- Flipcharts, PowerPoint-Präsentationen oder Videos zu verschiedenen Behand- lungen unterstützen die Beratung. Es gibt somit keine Patienten, die über das Leistungsangebot einer solchen Praxis nicht informiert sind. Ein gelebtes QM hilft Eine zertifizierte Praxis hat einen opti- malen Workflow. Patienten erleben dies als reibungslosen Behandlungsablauf ohne lange Wartezeiten, der Zahnarzt erlebt sein Praxismanagement als ef- fektiv und effizient. Regelmäßige Team- besprechungen sorgen für Fehler- minimierung, eine Patientenvorbe- sprechung pro Schicht für zusätzliche Transparenz. Behandlungsassistenz so- wie Vor- und Nachbereitung sind opti- mal abgestimmt. Die lückenlose Do- kumentation der Patientenakte im PC schonwährendderBehandlungermög- licht der Abrechnungsspezialistin zeit- nah eine fehlerfreie Abrechnung oder die Vorbereitung eines HKPs. In Refe- renzpraxen wird auch der elektronische Terminkalender der Praxissoftware ge- nutzt. Er lässt sich von jeder Behand- lungseinheit aus einsehen und steuern. Gut laufende Praxen gibt es überall, nicht nur in Gegenden mit zahlungs- kräftiger Klientel. Auch auf dem „plat- ten Land“ ist es möglich, dass sich eine Zahnarztpraxis zu einer Referenzpraxis entwickelt, von der andere lernen kön- nen. Gemeinsam ist solchen Praxen, dass sie sich auf ihre Kernkompeten- zen fokussieren. Sie steuern ihre Praxis unternehmerisch und setzen für alle Bereiche, die nicht zu ihren Kernkompe- tenzen gehören, seien es strategische Fragen, das Kommunikationstraining oder etwa die Einführung eines QM, kompetente Berater ein, die sie in lang- fristig angelegter Zusammenarbeit auf ihrem Weg gewinnbringend begleiten. praxismanagement wirtschaft kontakt. Dipl.-Kfm. Ulrich Bergmann Bergmann Business Beratung Rohanstr. 13, 77955 Ettenheim E-Mail: ulrich.bergmann@bbberatung.eu www.bbberatung.eu TOP PRAXIS Von Patienten empfohlen Dental High Care® Center Fordern Sie jetzt die kostenfreie Broschüre für Zahnärzte an! Tel.-Nr.: 0234 974 760 27 www.dentalhighcare.com „15 Implantat- Neupatienten im Monat! Das Gütesiegel und die iPad-App haben mich überzeugt.“ Dr. med. dent. Dr. h.c. Ralf Luckey, MSc, ärztlicher Direktor am Diagnostikzentrum für Implantologie und Gesichtsästhetik (DIG) der Implantatzahnklinik in Hannover IKH) ANZEIGE